عنوان کتاب: Value Capture Selling: How to Win the 3rd Sales Transformation
نویسنده: Jean-Claude Larreche
این کتاب یک قدم جلوتر از کتاب‌های معمول فروش برداشته – تمرکز نه فقط روی ارزش برای مشتری (Customer Value)، بلکه روی ارزش برای شرکت (Corporate Value) است. این یعنی تعاملات فروش باید به گونه‌ای باشد که هم برای مشتری سودآور باشد و هم از نظر شرکت، نتایج قابل‌احترامی ایجاد کند.
تفاوت اصلی این کتاب با آثار رایج
▫️تغییر تمرکز به سمت ارزش شرکتی: برخلاف رویکرد‌های سنتی که فقط روی سود مشتری دست می‌گذارند، این کتاب می‌گوید فروش باید به خلق ارزش ملموس برای کسب‌وکار منتهی شود.
▫️فراتر از درآمد صرف: تاکید بر اینکه موفقیت فروش به معنای «بزرگ‌تر بودن درآمد» نیست، بلکه باید به «ارزشمندتر بودن ساختار کسب‌وکار» هم منجر گردد.
چرا مناسب تیم شماست؟
🔸اگر در تیم‌تان دنبال فروش با رویکرد تحلیلی‌تر و ارزش‌مدارتر هستید، این کتاب می‌تواند چشم‌اندازهای تازه‌ای باز کند.
🔹ایده «ارزش شرکتی» ممکن است به طراحی شاخص‌های جدید عملکرد (KPIs)، تعریف دقیق‌تر پرسونای مشتری، یا حتی بازتعریف پیام برند و پروپوزال فروش کمک کند.
خلاصه کتاب:
با چه رویکردی متفاوت است؟
این کتاب با معرفی فاز جدیدی در فروش- که نویسنده آن را «سومین تحول فروش» می‌نامد- گام تازه‌ای برداشته است. در حالی که فروش سنتی روی ارزش برای مشتری متمرکز بود، این کتاب تأکید دارد که فروش باید منجر به خلق ارزش شرکتی (Corporate Value) هم بشود .
سه بخش کلیدی کتاب:
۱. سازگار شدن با تحول فروش
🔸فروش با ارزش به مشتری ← از فروش محصول محور ← حالا فروش مبتنی بر ارزش شرکتی
🔸ژان کلود لارِش اهمیت این تغییر را به‌عنوان گامی ضروری برای فروشندگان عصر مدرن نشان می‌دهد .
۲. تمرکز بر خلق ارزش شرکتی
🔹کتاب به توضیح اینکه چرا ایجاد ارزش شرکتی (در کوتاه‌مدت تا بلندمدت) برای شرکت و ذی‌نفعانش حیاتی است می‌پردازد.
🔹سه محرک اصلی ارزش: سودآوری، سهم بازار، و رضایت مشتری .
۳. ارائه چارچوب عملی برای موفقیت در فروش ارزش‌محور
🔸شامل ایجاد نگرش رهبرانه، آماده‌سازی هوشمندانه، استراتژی و تاکتیک‌های مذاکره، و یک مسیر واضح برای پایان‌بندی مؤثر معاملات است .
🔸داستانی جذاب از یک فروشنده (Tom Werner) در حال مذاکره با یک خریدار حرفه‌ای (Sue Newton)، برای بُعد انسانی و کاربردی کردن مفاهیم نیز استفاده شده.
نظرات برجسته و تحسین‌ها
✅ Selling Power
این کتاب را «کتاب دهه در حوزه فروش» توصیف کرده .
✅ Frank Cespedes (HBS):
«اکثر تیم‌های فروش فقط روی درآمد تمرکز می‌کنند، نه ‘ارزش گرفتن’. این کتاب کمک می‌کند تا گذار لازم انجام شود.»
✅ Marshall Goldsmith و دیگران هم کتاب را «چارچوبی قدرتمند»، «عملی»، و «روشی نوآورانه برای فروش» می‌دانند.
چرا این کتاب برای تیم شما جذاب و کاربردی است؟
✳️ به شما کمک می‌کند نگاه درآمدمحور را به ارزش‌محور تغییر دهید- چیزی فراتر از سود صرف.
✳️ با ابزارهای عملی و قابل اجرا در قیف فروش، بین فروشنده و مدیران مالی هم‌راستایی بیشتر ایجاد می‌کند.
✳️ ترکیب داستان واقعی (Tom vs. Sue) با چارچوب‌های ساختاری، متن را بسیار قابل‌درک و جذاب کرده.
✳️ از نظر حرفه‌ای، باعث ارتقای نقش فروشنده به «رهبر کسب‌وکار» می‌شود.